Nederlandse manager onderhandelt niet met mes op tafel

Nederlandse leidinggevenden zijn geen keiharde onderhandelaars en persoonlijk contact via (meestal) de telefoon is een essentieel ingrediënt van het dealmakingsproces. Het zijn twee uitkomsten van het eerste zogenoemde dealonderzoek van MT in samenwerking met KPN, dat een inkijkje geeft in de onderhandelingen in de Nederlandse directiekamers.

In het onderzoek werd bekeken hoe Nederlandse managers onderhandelen, hoe ze hun vaardigheden inschatten, welke communicatiemiddelen ze inzetten, om welke bedragen het gaat en wat er gebeurt als ze ‘scoren’. Het onderzoek werd deze maand gehouden met behulp van marktonderzoeksbureau MWM2 onder de leden van het MT Panel, waaraan uitsluitend leidinggevenden in Nederlandse bedrijven en instellingen meedoen.

Geen hobby

Echte diehards als het om onderhandelen gaat, zijn de Nederlandse managers niet. Van de respondenten (waarvan 77 procent omzetverantwoordelijk is) kenschetst weliswaar 64 procent zichzelf als een goede onderhandelaar, maar slechts de helft daarvan doet het onderhandelwerk van harte. Voor 32 procent is het ‘niet echt een hobby’. Overigens geeft 24 procent van de managers die zichzelf niet als toponderhandelaars zien wel aan dat ze er beter in willen worden.

Onderhandelingstactiek

Ook aan de manier waarop in Nederland wordt onderhandeld, is af te zien dat de messen niet altijd even scherp geslepen zijn. ‘Wat is uw onderhandelingstactiek?’, zo luidde een van de vragen. Slechts 12 procent geeft te kennen dat er bij hen nooit wordt onderhandeld over de prijs en 17 procent noemt zichzelf een stugge onderhandelaar, maar bijna de helft (45 procent) ziet onderhandelen toch als een spel van loven en bieden, waarbij strategisch een piketpaal wordt geslagen waarmee onderhandelingsruimte wordt gecreëerd. Overigens geeft driekwart van de respondenten aan doorgaans face-to-face te onderhandelen. 17 procent van de managers onderhandelt meestal telefonisch en slechts 5 procent gebruikt daarvoor e-mail.

Nabellen

Dat neemt niet weg dat de telefoon in het dealmakingproces een belangrijke rol speelt. Tijdens het nabellen van prospects en offertes wordt er druk gebeld, en bij het sluiten van de deal wordt soms (39 procent), regelmatig (37 procent) of zelfs heel vaak en intensief (7 procent) telefonisch ruggespraak gehouden met collega’s. Dat gebeurt met name om details van de deal af te stemmen (41 procent) of om kennis te vergaren (45 procent).

Persoonlijk contact

Niet minder dan 94 procent van de managers wil per se persoonlijk contact hebben met de wederpartij vóór een deal wordt gesloten, en als het niet face-to-face kan dan telefonisch. 63 procent noemt de telefoon een ‘zeer effectieve manier van zakendoen’ en 69 procent denkt dat ook tijdens een telefoongesprek een goede vertrouwensband kan worden opgebouwd. Al vindt 73 procent dat een slechte telefoonverbinding de vertrouwensrelatie met de klant kan hinderen.

Luisteren

Gevraagd naar tips voor collega’s bij het maken van de offerte raadt een opvallend aantal managers aan om dat onderdeel van het dealmakingproces ‘stupid and simple’ te houden. Dealmakers moeten goed naar hun klant luisteren, aldus de respondenten. ‘Weet wat je klant wil’, zoals een manager schrijft, ‘en pas je aanbieding en argumenten daarop aan.’ ‘Luisteren voordat je gaat schrijven’, zoals een andere het uitdrukt. En:’Verplaats je in wat de klant nodig heeft en lees de offerte door de ogen van de klant: is hij hiermee geholpen en snapt de klant de offerte?’

Personal touch

Dat die klant voorop wordt gezet, moet natuurlijk wel duidelijk worden gecommuniceerd. ‘Verwerk de informatie die je van de potentiële klant hoorde, en laat zien dat je luistert (of het althans kan...).’ Ook kleine trucs worden gedeeld. Een offerte is een middel om te zorgen dat je in het geheugen van de klant blijft hangen. ‘Zorg voor een personal touch waardoor uw bedrijf in de mindset blijft’, zoals een panellid schrijft. Of korter gezegd: ‘Wees creatief en onderscheid je!’ En zoals een andere manager het uitdrukt: de wow-factor moet in de offerte zitten.

3x7-methode

Een ander advies bij het offreren afkomstig van een van de respondenten is het gebruiken van de zogeheten 3x7-methode. Bellen binnen 7 uur na het indienen over de ontvangst; na 7 dagen contact opnemen over de inhoud; na 7 weken (indien nog geen reactie) een verificatie van de status. Net zoals er veel gebeld wordt vóór en tijdens het afsluiten van de deal, is er een nieuwe piek in het communicatiegedrag als de deal eenmaal binnen is. 17 procent van de respondenten pakt op dat moment de telefoon om het goede nieuws direct (nog vanuit de auto) te delen, 11 procent gebruikt slechts de mail, maar de meerderheid (52 procent) verkondigt het heuglijke feit via de telefoon én de mail. Eenmaal op de hoogte, kunnen de mensen op kantoor alvast de champagne uit de koelkast halen en de glazen opstellen. Dan kan de kurk eraf zodra de succesvolle dealmaker het gebouw inloopt.

BTG: Verbinding, verbreding en verdieping

Branchevereniging ICT en Telecommunicatie Grootgebruikers (BTG) behartigt de belangen van Nederlandse bedrijven en instellingen door kennis over te dragen en ervaringen uit te wisselen o.a. tijdens events

BTG in beeld en geluid

Expertsessies

  • Geen evenementen
  • Magazine

    BTG in Business - Voorjaar 2022
    Lees de laatste editie

    Meld je aan voor onze nieuwsbrief!

    Op de hoogte blijven van evenementen en het laatste nieuws? Schrijf je dan nu in voor onze nieuwsbrief.
    • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.