Zo’n 60% van het werk van verkopers zal binnen vijf jaar zal worden uitgevoerd door generatieve AI-technologieën. Een van de meest transformatieve use cases van generatieve AI zal procesautomatisering zijn. “Leiders van verkoopteams en hun IT-teams moeten zich voorbereiden op de convergentie van nieuwe vormen van kunstmatige intelligentie, dynamische procesautomatisering en opnieuw uitgevonden dealplanningactiviteiten die de verkoopfunctie zullen transformeren”, zegt Adnan Zijadic, Director Analyst bij Gartner Sales Practice .
Generatieve AI zal een revolutie teweegbrengen in de manier waarop verkooporganisaties een reeks complexere datasignalen vastleggen, begrijpen en gebruiken. Volgens Gartner, Inc. zal in 2028 60% van het werk van B2B-verkopers worden uitgevoerd via conversatiegebruikersinterfaces via generatieve AI-verkooptechnologieën, tegen minder dan 5% in 2023.
Vóór generatieve AI zouden verkopers ongelijksoortige gegevensbronnen bekijken om hun tactieken en berichten te onderbouwen. Met generatieve AI kunnen verkoopleiders deze processen stroomlijnen, waardoor verkopers urenlang kunnen besparen.
“Door externe en interne databronnen te combineren en complexe handmatige processen te automatiseren, zal generatieve AI een rijker inzicht in doelgroepen ontsluiten en een nieuw tijdperk van verkoopbeslissingen inluiden”, aldus Zijadic. “Door deze verschuiving zal de verkooptechnologie veranderen van slechts een hulpmiddel naar een echte teamgenoot .”
De combinatie van sales force-automatisering en generatieve AI maakt nieuwe manieren om te verkopen mogelijk
De combinatie van Sales Force Automation (SFA)-gegevens en generatieve AI-prompt-engineering zal de volgende generatie van dynamische procesautomatisering vergemakkelijken, waardoor leiders realtime aanpassingen aan marktstrategieën kunnen doorvoeren. AI kan overtuigende kopersgegevens en creativiteit combineren om waardevolle berichten te automatiseren en inhoud van hoge kwaliteit te produceren. Gartner voorspelt dat in de komende twee jaar 30% van de uitgaande berichten van grote organisaties synthetisch gegenereerd zal zijn.
AI zal ook impactvolle gebruiksscenario’s voor procesautomatisering stimuleren via mobiele en slimme apparaten, desktops en bots: gesprekservaringen zullen worden gebruikt om tot 14% van de verkoopplanning, 15% van de voorbereiding van klantvergaderingen en 14% van de dealonderhandelingen uit te voeren.
“Een van de meest transformerende gebruiksscenario’s van generatieve AI zal procesautomatisering zijn”, aldus Zijadic. “CSO’s moeten investeren in AI-gereedheid en datavolwassenheid om ervoor te zorgen dat ze klaar zijn om deze zeer impactvolle use case te omarmen.”
Dealstrategie opnieuw uitvinden met door AI ondersteunde SFA-platforms
Succesvolle adoptie van generatieve AI-adaptieve verkoop- en dealplaybooks zal nieuwe winsten in de verkoopproductiviteit opleveren, wat een kans biedt om opnieuw te analyseren hoe go-to-market (GTM) middelen worden toegewezen.
Gartner verwacht dat de belangrijkste impact van generatieve AI op SFA-platforms voor planningsdoeleinden zich zal manifesteren op het gebied van begeleide verkoop, prognosebeheer, visualisatie en analyse, integratie en platformcomponeerbaarheid, en samenwerking.
“In de komende jaren verwacht Gartner dat 35% van de Chief Revenue Officers een gecentraliseerd ‘GenAI Operations’-team zal inzetten als onderdeel van hun GTM-organisatie”, aldus Zijadic.